成都车商：靠服务取胜我们全力以赴
2008成都国际车展是汶川地震后的中国第一大车展。众多汽车厂家携带着自己的得意之作，汇聚成都，向外展示品牌形象。据了解，今年参加车展的每个品牌都很珍惜参展的机会，实现了从厂家被动参展到主动参展的转变。相对于去年的车展来说，今年的人气更加旺盛，据估计，出席今年成都车展的观众将达35万人次，是历届车展中观众数目最多的一次。
本地的多位车商表示，在经历了今年以来的雪灾、地震、宏观经济影响等不利因素过后，成都仍旧是一个蕴含巨大潜力的汽车消费市场。成都车展仅仅是个机会，真正的挑战还在车展之后，谈及未来车市走向，多位经销商老总仍然满怀信心，纷纷宣称要打“服务”牌。
“三天定了500台车”
东创建国汽车集团常务副总裁赵锦辉
“从20日开始，到22日晚上，三天就定了500台车。”建国汽车赵锦辉副总裁微笑地告诉记者，并高度概括了车展的新变化：“档次提高了，人气更旺了，组织有序了。”
赵锦辉表示，与北京、上海等一线城市的车展相比，无论是在车辆还是人员的安排上，2008成都车展显得更加有条不紊，显示出车展举办方的精心程度之高，厂家更是有备而来。这足以说明汽车厂家对成都这块汽车消费市场的重视。
据了解，地震过后，成都车市不但没有被震垮，反而得以迅速的恢复，而且发展的步伐有加快之势。“这一点是令厂商感到意外的，也从中发现成都确实有着巨大的购买力。”赵锦辉坦言，车展过后，建国汽车将主攻售后服务方面，目的在于提高售后服务满意度，同时在新产品上也将有动作，至于服务和产品的细节，赵表示正在策划中。
差异化服务取胜
精典汽车总经理曾勇
“很明显，厂家很看重成都车展。”曾勇一语道破天机，“7号馆是大众车，6号馆是日本车，这样的展馆布置，品牌归属感更强。”阵容强大、品牌齐全是曾勇对于成都车展的总体印象。实际上，不只是厂家对于成都车展表示重视，成都本地的经销商也直接参与其中。精典汽车就为参加本届车展下了不少功夫。为了使精典汽车的产业链得到淋漓尽致的展现，精典汽车特别追加资金，开辟了600平方米的二手车展馆，是全部经销商中最大的一个，同时也是第一次大规模地展示二手车。
面对愈加激烈的市场竞争，曾勇说：“精典汽车唯有靠差异化服务制胜。”据了解，精典汽车致力于通过连锁服务、二手车服务、丽都生活广场等多种形式，为车主提供差异化的服务。而由精典汽车代理的多个品牌集中于红牌楼的大卖场，消费者可以在多品牌的比较中享受购车体验的乐趣。
竞争不是血淋淋的价格战
三和集团总裁张德鹏
“你没听见有观众在说吗？从1号馆走到8号馆的动力就是去看三和老爷车。”三和集团总裁张德鹏不无自得地对记者说。据统计，20、21日两天赴三和老爷车展馆的人流量就达4万人次。
张德鹏认为厂家之所以高度重视成都车展，是因为“四川乃至西部市场前景广阔，虽然上半年经历了一些糟糕的因素，但是在党和政府的关怀下，加大资金投入，我们相信很快就能恢复震前水平。”
在谈及如何应对来势汹汹的车市竞争时，张德鹏告诉记者，竞争应该是思想、理念层面的竞争，而不是血淋淋的价格战。一个企业如何奠定好坚实的基础，如何打造良好的服务品牌显得尤为重要。三和集团将继续坚持双品牌战略：代理汽车服务价值链和自主品牌。前者主要是以客户为中心，为其提供服务；后者是三和的自有项目，如三和老爷车等。
替客户想得多者必胜
申蓉汽车集团副总裁何凌
“6个馆展示整车，1个馆是配件，还有1个媒体馆。展馆布置很有创意。”何凌认为，参加车展的重点不在于促销上面，更多的是品牌和服务能力的展现，“厂家之所以积极主动地参加成都车展，正是对于汽车服务实力的关注度提高所致。”
何凌还表示，申蓉汽车集团将着重打造特色服务和文化，而这种服务将更加细腻、周到。比如，该集团在本届成都车展8号馆设立了赛车文化馆，通过赛车队、赛车宝贝的展示，使消费者对于赛车文化有了更清楚的认识。据了解，申蓉汽车集团是首个开通汽车服务热线8180-8180(汽车百事通)的经销商，车主通过拨打该热线就可享受购车咨询、紧急救援、专家答疑、预约服务、投诉建议等服务。除此之外，申蓉还与银行、100多家蓉城的消费场所合作，为车主提供优惠满意的服务。总之，一句话，“谁能替客户想得多，谁就会在竞争中取胜。”
充分挖掘消费潜力
启阳汽车总经理陈斌
“四川仍然是很重要的A级车市场。”陈斌坦言，9月份是集中释放购买力的黄金季节，四川的购买力更是毋庸置疑的。对于厂家主动参与车展，陈斌表示，这肯定会提高其产品在当地的知名度，当然也就带来了一定的购买力。
建立起了客户的口碑，那么就很容易换取竞争优势。同时，启阳汽车将采用新的销售方式和策略，比如金融服务等更便捷的服务方式，充分挖掘汽车消费市场的潜力，引导超前消费，倡导享受有车生活的理念。
关键在消费者的忠诚度
吉翔雪佛兰总经理杨舒
“上海通用每年都要参加成都车展，规模更是一年比一年大，可见成都在上海通用心目中的分量。”杨舒不无骄傲地告诉记者，雪佛兰在四川去年的销量达8000多台，今年有望突破10000台。在全国所有的雪佛兰代理商中，销量位列前10名的成都经销商就有3家，吉翔雪佛兰单店更是位居前六名。
谈及雪佛兰的制胜法宝，杨舒表示，作为经销商应该和厂家一起努力，提升客户服务满意度，培养消费者忠诚是必备的武器。“考虑到客户以工薪阶层居多，平时因工作忙碌而往往容易忘记保养汽车，所以我们会根据客户的记录，到了可能的保养期，就为客户提供保养提醒。”据了解，消费者可以在雪佛兰终身免费享受九项年检。此外，“金领结课堂”也成为雪佛兰培养与车主的关系的重要纽带。“从交车开始我们就为车主提供10分钟课堂，然后定期为车主上课，讲解用车养车的相关知识；组织客户进行健康有益的娱乐活动，丰富车主的车生活。”而这一切，都是为了拉近与客户之间的距离，培养消费者的忠诚。
车展卖车也卖品牌
万星汽车常务总经理郑敏达
今日，09款福克斯将在世纪城新会展中心揭开她的神秘面纱。据悉，这是这款新车在全国的大型车展上首次亮相。届时，长安福特旗下另一款新车新款嘉年华也将同时亮相。万星汽车郑敏达表示，由于今年的客观形势不景气，此次长安福特携两款新车参加成都车展，正是欲利用车展这个有利契机，扭转之前的不利局面。
郑敏达告诉记者，早期的成都车展以卖车为主，车展实际上就是汽车展销会，现在不同了，厂家赋予了车展以新的职能，它不仅要实现当期卖车，而且要起到品牌推广的作用。而对于将上市的09款福克斯的品牌效应，郑敏达表示，需要车展过后的一段时间来检验。考虑到福克斯一直享有的优良口碑，郑敏达充满信心：抓住这个新车的机会，使车展上的意向客户变成真正的客户。
为不同消费者提供不同服务
华星西蒙上海大众总经理黎春山
“今年上海大众参加成都车展的规模是历届中最大的，达到1000平方米；新老车型全部出席，也是历届中车型最全的一次。而且上海大众厂家高层领导悉数到场……”提及成都车展，黎春山的喜悦之情溢于言表。据了解，上海大众厂家之所以如此重视成都车展，是因为四川在上海大众的8个销售大区中是销售增长最快的一个，其消费潜力非同一般。
作为代理上海大众品牌的经销商，黎春山认为自己是幸运的。“德国车的品牌理念深入人心，做这个品牌的代理商，华星西蒙本身就学到了不少东西。”由于消费者对于大众品牌的认可，黎春山表示，他们所做的就是如何更好地满足消费者的需求。据悉，根据不同的消费者提供不同的服务成为华星西蒙的一大特色。例如，25岁-35岁的女性，这个群体的依赖性强，所以就会考虑提供安全知识讲座、道路识别、汽车保养等方面的联谊服务；对于新买车的客户提供陪驾服务，目的在于帮助其了解新车的性能等等。
竞争的实质是服务品牌的竞争
港宏汽车总裁吴斌
“从去年开始，就有车展由厂家做主导，车商做配角的趋势。”吴斌坦言，以往是经销商自己参加车展，厂家给予部分支持；现在都是由厂家的市场部直接介入参加车展，而经销商退居次要位置了。以日产为例，代理这一品牌的三和、港宏、申蓉三家经销商只需轮流到车展现场，提供现场咨询等服务就可以了。
从厂家主动参与车展，就可以看出四川车市的消费潜力。但是，随着消费者的消费日益理性，吴斌表示，只有认真做好服务，才能获得消费者的长久支持和信赖。因此，港宏汽车实行了缩短维修等待时间、派销售顾问到停车场接消费者等举措，让消费者真正有宾至如归的感受，同时，还积极投身“小黄帽”等公益活动。吴斌认为，汽车经销商本身不生产产品，说直白点，经销商的“产品”就是销售服务，因此，做好服务品牌才是竞争的实质所在。
用尊享服务赢得消费者
新东信凯迪拉克总经理黄迅
“整体来看，消费税的上涨对于成都的豪车消费带来了一定的影响。”记者见到黄迅时，他正在车展现场忙碌着。“不过，未涨税之前的豪华车在本届车展上卖得很好，已经销售了16台。”黄迅话锋一转，谈起了成都的豪车“情结”。“去年，成都的奔驰、宝马、VOLVO、凯迪拉克、奥迪等豪华车的上排量达5000多台，今年1-8月份，上排量上升了30%。”据估计，到今年年底，成都市的豪车年销量将达到7000台。
上有消费税的影响，下有竞争对手的挤压。对于豪车云集成都带来的竞争，黄迅表示，新东信将会以有别于其他车主的尊享服务赢得消费者的认可。“比如，我们会根据每位车主使用车子的不同情况如驾驶习惯、使用频率等，为每位车主量身定做服务计划。”同时，新东信凯迪拉克将于明年6月开通并试运行“onstar”计划，该计划利用车载数据库及地球同步通信卫星系统，实时监测车子的使用情况。一旦遇到交通事故，只要安全气囊打开，系统就会自动报警，并提供紧急救援服务。此外，“凯迪拉克全国俱乐部目前也正在筹划中，只要消费者成为会员，就可享受全国各地凯迪拉克经销商提供的机场接送、酒店预定、商务会议支持等服务。”记者张欣男
